Te contamos el secreto de la conversión de leads: estrategia

La conversión de leads supone que consigas que todos tus esfuerzos y toda la inversión empleada en atraer contactos hacia tu marca se traduzca en rentabilidad real. La venta nada tiene que ver con el azar, y sí con una estrategia de maduración perfectamente definida, como te vamos a explicar.

Estrategias de marketing digital: fases

El marketing digital define cuatro fases en la estrategia:

– Atracción.

– Conversión.

– Venta.

– Fidelización.

Para comprender todas estas fases hemos de tener claro qué es un lead, qué es un MQL y qué es un SQL.

En la primera fase es en la que se consigue que el lead se acerque a ti. Este es una persona que, dentro de la audiencia a la que nos hemos dirigido, ha reaccionado a nuestro reclamo. Mediante la conversión habrá interactuado con nosotros, dejando algunos de sus datos de contacto.

En este caso, en la acción de atracción se ha establecido un camino para dirigir a los potenciales contactos, los targets que hemos definido como objetivo, hacia la realización de una acción. El objetivo es que nos proporcione sus datos y nos siga.

La importancia del lead es vital. Tiene todo el potencial para ser un próximo cliente. A partir de aquí hemos de convertirle en un lead cualificado. Situarlo en la parte media del embudo de ventas y convertirlo en lo que denominamos un MQL o un lead medianamente cualificado. Le dirigiremos acciones y contenidos que fomenten la interacción y acrecienten su interés.

Si en la fase de atracción hemos lanzado una serie de acciones genéricas hacia una audiencia estudiada y segmentada, para conseguir que el lead pase a la situación óptima que le prepara para la compra ha de pasar a ser un SQL o un lead súper cualificado.

Este es un lead MQL al que ya han estudiado nuestros departamentos de marketing y ventas, y hacia quien han encaminado una serie de acciones. Estas habrán tenido el fin de conocerlo más, poder trazar su perfil y proponerle ofertas de compra con un elevado interés.

Llegados a este punto podremos pasar a una compra efectiva por parte del lead y a su paso a la categoría de cliente. Pero no dejará de ser un lead para nosotros. La fidelización será fundamental, y hay que cuidarlo y ofrecerle ventajas que le hagan sentirse todavía más satisfecho en sucesivas adquisiciones.

Cómo conseguir leads

En un primer momento, el objetivo está en conseguir el mayor número de leads posibles con los que poder trabajar en las fases subsiguientes a la atracción.

En esta fase de atracción las acciones que realizaremos a través de anuncios, redes sociales y contenidos se dirigirán a unas audiencias que han de ser perfectamente estudiadas y segmentadas. Cuanto mayor sea la cualificación del lead que entra, más fácil será la tarea sucesiva de pasarlo a los siguientes estadios. El 90 % de tu éxito va a estar en este estudio de la audiencia.

A partir de aquí, todas tus acciones se enfocarán pensando en el perfil concreto que has definido para el target que se integra en esa audiencia y responde a las características concretas de un potencial comprador.

En esta fase todo tu esfuerzo se concentra en generar contenidos que conduzcan este tráfico hacia tus landing pages y hacia tu web, y desemboquen en la conversión propuesta.

Es de vital importancia que tus CTA, call to action o llamadas a la acción:

– Estén perfectamente definidas.

– Tengan una lógica dentro del contexto.

– Sean atractivas.

Qué hacer para llegar a la conversión de leads

Es el momento de que el lead te proporcione sus datos de contacto. Esto supone establecer un vínculo definitivo de unión a partir del cual podrás trabajar con él.

Se puede conseguir por diversos canales. Si lo llevas a cabo a través de tu web habrás de proporcionarle un formulario. Cuanto más sencillo sea este, mejor.

Convertir leads en un contact center

La conversión directa a través del call center te permite pasar muy rápidamente a las subsiguientes fases. El paso de lead meramente interesado a su cualificación como MQL y SQL puede ser inmediato. El agente conducirá eficazmente al lead a rematar su viaje, hasta convertirse en cliente a través de una compra. Está demostrado que el canal telefónico acelera estos procesos en un mayor porcentaje respecto a otros medios.

La conversión de leads te proporciona incrementar tu base de datos de potenciales compradores. Una de las mejores formas de garantizarla es a través del contact center. Llámanos